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MA-FRA: il nuovo gestionale è il motore della strategia commerciale

12 mag 2017



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L’azienda: cinquant’anni di successi
Cinquant’anni di successi, una crescita entusiasmante che l’ha portata ad essere protagonista in un mercato in forte espansione con idee e soluzioni originali, anticipandone tendenze e linee guida:   
MA-FRA è un’azienda leader nel settore dei prodotti dedicati alla pulizia e cura delle auto, moto barche a vela e a motore che cerca l’eccellenza in ogni ambito: organizzativo, di ricerca, produttivo, commerciale. Sin dal lontano 1965



L’esigenza: la flessibilità che serve per rispondere adeguatamente ai clienti
L’azienda, negli ultimi anni ha ampliato il proprio raggio d’azione dall’Italia al mercato internazionale e ha acquisito anche una nuova clientela, la grande distribuzione organizzata e specializzata. “A fronte della crescita, l’azienda si è trovata con un ERP ormai insufficiente per gestire le esigenze di un mercato più ampio. Alcuni degli aspetti più fragili del precedente prodotto erano la gestione delle promozioni, dei listini, della marginalità, delle formule chimiche.” dichiara Massimiliano Gatti, purchase and operations director di MA-FRA.   

Le principali aree da potenziare
MA-FRA necessitava di gestire molteplici promozioni e scontistiche, per diversi canali distributivi, geografie, clienti, prodotti, con obiettivi di up-sell e di cross-sell; inoltre necessitava di poter gestire listini diversi differenziati per dimensione e tipologia di punto vendita, area geografica, e talvolta per cliente: queste funzionalità non erano supportate dal precedente gestionale. L’implementazione manuale di promozioni e listini esterni al gestionale, creava confusione e comportava dispendio di tempo, con conseguente difficoltà  nell’analisi dei dati e nei calcoli delle marginalità su diversi incroci di dati, nonché difficoltà nella fornitura dei listini finali ai clienti, quando ne richiedevano una copia. Anche la gestione degli ordini di produzione richiedeva dei miglioramenti.



La soluzione: realizzare il sogno di MA-FRA
Le esigenze di MA-FRA richiedevano funzionalità fuori standard. Per rispettare quanto più possibile i tempi e costi di progetto fissati, ma allo stesso tempo dare a MA-FRA le funzionalità che servivano, Disc ha proposto una soluzione nuova basata su Microsoft Dynamics Nav 2016, che sfruttasse delle capacità di base di Nav, alcuni moduli già pronti di Nav ChemPlus (il verticale sviluppato da Disc per le aziende chimiche e produttrici di materie plastiche) e includesse una serie di funzionalità sviluppate ad hoc.
Il progetto ha previsto anche l’integrazione in Nav di una soluzione B2B custom, l’aggiunta di funzionalità per l’analisi della marginalità e l’utilizzo di informazioni provenienti dal sistema di laboratorio ChemGes, in modo da poter avere un flusso di lavoro unico completamente digitale  comprendente tutti i dati necessari.



Le nuove funzionalità: risposte ai bisogni e anche di più
Alla fine del progetto, queste sono le funzionalità offerte dal nuovo gestionale:

Gestione sconti e promozioni: semplificarne la creazione e la manutenzione.

Oggi le promozioni, realizzate ad hoc, vengono comunicate individualmente ai clienti o gruppi di clienti e spesso sono visibili direttamente sul portale B2B quando essi si collegano, dato che il 70%-80% degli ordini passa dal portale. Esse spesso sono articolate: al raggiungimento di un determinato target di acquisto, cui concorrono prodotti diversi, vengono concessi prodotti di altro tipo in omaggio. Tutte le promozioni sono gestite e vengono calcolate in Nav. La logica risiede in Nav: quando la condizione promozionale si verifica, la promozione viene confermata tramite il portale e viene inserita direttamente nell’ordine in automatico. Queste funzionalità relative alle promo permettono a Ma-Fra di crearne in modo autonomo, ha concesso ampi gradi di flessibilità e libertà per rispondere facilmente a situazioni nuove ed esigenze particolari e ha permesso di snellire il lavoro.

Modulo prezzi e listini: aumentare i volumi e migliorare il servizio

Ma-Fra finalmente può creare tutti i listini necessari: questo modulo include la gestione delle autorizzazioni, consentendo di differenziare prezzi e prodotti disponibili per diversi clienti, aree geografiche, anelli distributivi. Le regole vengono applicate al listino cui diversi attori vengono abilitati: una modifica al listino viene automaticamente propagata a tutti i clienti attivi su quel listino. E’ stata inoltre abilitata una funzionalità di esportazione listini dal portale B2B, riducendo le richieste da parte dei clienti e migliorando la qualità del servizio: in precedenza i listini, non essendo gestibili dal sistema ERP, dovevano essere ricreati ad hoc per ogni cliente con incroci su prodotti, prezzi, promozioni riservate, attraverso un processo non automatizzato e gestito direttamente dal personale.

Modulo analisi della marginalità: facile e veloce identificare prodotti e clienti su cui investire

In fase di prevendita il modulo analizza la marginalità netta pre-tasse per cliente, per listino e per prodotto con simulazione delle promo, rendendo possibile prendere decisioni in modo tempestivo; mentre sul venduto le possibilità di analisi sono praticamente illimitate, aggiungendo a quanto sopra le analisi per geografia, per linea, per agente, per promozione, per tipologia di cliente, etc., permettendo la messa a punto di strategie commerciali sempre supportate da dati certi.
Le informazioni sono accessibili anche dal client web, presso il cliente in fase di trattativa, e sono archiviabili, in modo da poter tracciare simulazioni fatte in momenti diversi con costi di produzione diversi, dato che i prezzi possono variare giornalmente a causa l’alta variabilità di costi delle materie prime.

Modulo produzione: semplificare le distinte base

Grazie all’integrazione di ChemGes è stata realizzata la gestione delle formule come entità diverse dalle distinte base: il disaccoppiamento di questi due elementi consente di propagare le modifiche di produzione direttamente a tutte le distinte base associate ad un determinato prodotto, permettendo una gestione precisa e molto più snella

Gestione ordini di produzione: i clienti sanno cosa e quando la merce sarà disponibile

Il nuovo modulo ha rivisto il processo e la logica precedente: prima si decide cosa produrre, e nel creare l’ordine si visualizza già la lista dettagliata dei componenti per realizzare il lotto di produzione. Sono così immediatamente visibili eventuali indisponibilità di materie prime. A conclusione viene semplicemente compilato un documento di conferma della produzione richiesta. Questo nuovo processo consente di anticipare i bisogni e prevedere meglio gli acquisti, migliora la relazione con il cliente dando visibilità anticipata dei tempi di consegna e aiuta la programmazione della produzione.

Per il resto, c’è tutto ciò che serve…

• Amministrazione. il modulo gestisce il ciclo attivo con listini, sconti, promozioni, offerte, marginalità; il ciclo passivo con listino, sconti, emissione ordini.
• Logistica: con attività di spedizione e ricevimento merci, movimentazioni di magazzino in generale, etichettatura a norma, gestione puntuale del magazzino.
• Produzione: distinte base, richieste di produzione e emissione ordini di produzione, consuntivazioni di produzione, dei consumi e dell’output
• Laboratorio: formulazioni, informazioni ADR, IMO, IATA, archiviazione schede di sicurezza
• Commerciale e Marketing: analisi marginalità, simulazioni, analisi fatturato
• Direzione: cruscotto aziendale con i key performance indicator richiesti



I risultati: meno tempo, più qualità e risparmi effettivi sulla bottom line
MA-FRA otterrà diversi vantaggi dalla nuova soluzione, in termini di miglioramenti puntuali e complessivi su tutti i processi core dell’azienda. Il nuovo gestionale permetterà di ridurre i tempi decisionali e ridurre in generale l’over-head nel back-office dell’area commerciale permettendo un certo incremento dell’efficienza. Permetterà inoltre di migliorare la programmazione della produzione, snellire il processo di confezionamento  ed efficientare la personalizzazione linguistica dell’etichettatura.
“Il progetto è durato un anno; è stato realizzato da DISC nel corso del 2016 riuscendo a rispettare i tempi previsti, con rilascio a gennaio 2017 come richiesto”, commenta Massimiliano Gatti. “Il nuovo gestionale ci consentirà di realizzare importanti efficienze nel processo commerciale e marketing e nel back-office, di essere più veloci e puntuali nella formulazione delle offerte ai clienti, nelle forniture e nelle risposte alle richieste di informazioni, migliorerà la qualità del servizio e della relazione. Siamo davvero soddisfatti: abbiamo la flessibilità che ci serve per rispondere adeguatamente alle esigenze dei nostri clienti e uno strumento interno all’altezza della reputazione che abbiamo sul mercato”.

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